Повышение среднего чека

Что такое средний чек? Средний чек — это цифра, которая равна сумме всех чеков за период, например за месяц в рублях, деленное на общее количество чеков. Это отличный индикатор динамики развития бизнеса.  В самом деле, если у вас падает размер среднего чека, то это сигнал к тому, что что-то идет не так. Как поднять средний чек. Можно разделить мероприятия на 2 […]

Управленческая борьба

Точка А. Точка А – исходное состояние. Точка Б — цель, то есть куда мы хотим прийти. АБ – это путь. Детство, детство, ты куда? Что у меня было за плечами? Во-первых, конечно школа и наш хулиганский двор на Ленинском проспекте в Москве. Кафе “Луна”. Кто жил обязательно вспомнит те времена. Как мы выжили без мобильных телефонов, пили […]

Один шанс на миллион

Глава 1. Шанс на миллион. Я совершенно отчетливо понял, что такое руководить, когда в первый раз меня назначили руководителем отдела. Это было так давно, что я уже и не помню точно, когда, но это не столь важно, потому что ощущения этого дня все еще свежи. В один замечательный день меня вызвал мой шеф. Точнее нужно говорить вызвала, потому […]

Язык жестов. Как читать мысли.

Чтобы понять, как можно использовать язык жестов, нужно понять откуда он появился. Для этого нужно вернуться в далекое прошлое, в те времена, когда люди еще не знали слов. Любому человеку при встрече с незнакомцем, необходимо было понять, насколько этот человек был опасен. Ведь каждая такая встреча могла закончиться трагично. Вопрос стоял так: убегать, защищаться или нападать? И время […]

Детектор лжи на русском

Чтобы понять, обманывает человек или нет, часто используют детектор лжи. Это большой, сложный и дорогой прибор. Сама процедура детекции и ее результаты требуют определенного опыта интерпретации. Иными словами, чтобы самому проводить процедуру детекции, нужно долго-долго учиться. Кроме того, не всегда можно заставить человека пройти процедуру детекции, тем более, не предупреждая его об этом. А что делать, если результат […]

Тренинг — что это?

Разберем эту тему на примере  2-х случаев: Вы работаете бухгалтером (любая другая профессия), но хотите уйти в продажи. Вы руководитель компании и хотите повысить продажи. Какие возможны варианты. Высшие учебные заведения. Недостатки: долго (несколько лет), дорого (100-300 тыс. рублей в год), преподаватели больше теоретики, мало практики, ценность диплома сомнительна, много материала, не относящегося непосредственно к вашей задаче. Преимущества: фундаментальные знания. […]

Чем отличаются маркетинг, продажи и PR?

Маркетинг — привлечь в компанию как можно больше потенциальных покупателей. Продажи — продать как можно больше товара тем клиентам, которых привлек маркетинг. PR — представить любое, даже сомнительное действие компании, как действие на благо рынка, людей, государства и планеты Земля. Все просто!

Что такое KPI в продажах

KPI в продажах. KPI — это ключевые показатели работы в продажах. Почему они ключевые? Потому что руководство компании определило, что именно эти показатели жизненно важны для достижения конкретных целей компании.  Для каждой конкретной компании ключевые показатели будут разные. Если, например, компания только выходит на рынок, то одним из основных KPI может быть объем продаж, доля рынка или количество […]

Установление партнерских отношений с клиентом

Две причины, почему мы не верим людям: 1. Мы их не знаем. 2. Мы знаем их. Очень хорошее правило для установления партнерских отношений с клиентом. Вас должны знать, но не настолько близко, чтобы знать про вас все. Информация, которую вы позволяете узнать клиенту о вас, товаре и компании должна быть положительной и дозированной. Я понимаю, как это сложно, […]

Почему в России не работает СПИН?

1. Менталитет. В Америке — основная ценность — это прагматизм и выгода. Если вы мне предлагаете что-то, то я посмотрю насколько мне это выгодно. Если невыгодно, то до свидания, ничего личного, но я открыт для новых предложений. У нас — как бы меня ни обманули и что-то ни отняли. Отсюда — все, что предлагают мне — это впаривание. […]

Чем тренинг отличается от книг

Часто возникает вопрос, а что лучше, заказать тренинг продаж для своих сотрудников или рекомендовать им прочитать хорошую книгу по продажам? В интернете в свободном доступе столько информации, что ее не перечитать и за несколько жизней. Есть отличные книги именитых авторов. Отвечу, что оба инструмента обучения хороши, но как это обычно и бывает, каждый инструмент хорош по-своему. Давайте разберем, […]

Этапы продаж

  7 этапов продаж. Установление контакта. Этот этап очень важен. Именно он определяет, будет вас слушать клиент или нет. На этом этапе вы должны привлечь внимание клиента и создать благоприятную атмосферу для продажи. Презентация. Коммерческое предложение. Здесь вам и пригодятся те потребности, которые вы выявили на этапе выявления потребностей. Если вы все сделали правильно и презентуете клиенту именно тот […]

Подготовка к встрече с клиентом

Подготовка к встрече с клиентом — это тот этап, о котором обычно незаслуженно забывают.  Вместе с тем, это этап №1  в этапах продаж. Клиенты очень не любят, когда менеджер не готовится к встрече с клиентом. И наоборот, им нравится, что менеджер перед встречей посмотрел на их сайт, прочитал о том, чем занимается компания, чем она дышит и избавил […]

Установление контакта

Установление контакта с клиентом или покупателем.  Установление контакта с клиентом — это очень важный этап в продажах. В самом деле, если установление контакта с покупателем не состоится, то вы не сможете не снять потребности, не презентовать покупателю товар и уж тем более не закрыть сделку. Поэтому относиться  к этому этапу нужно самым серьезным образом. Начнем с задач этапа. Задача этапа: […]

Выявление потребностей клиента

После  успешно пройденного этапа:  «Вступление в контакт»  менеджер может переходить на этап выявления потребностей клиента. Если менеджер успешно поработал на этапе: «Подготовка к встрече с клиентом», то он теперь знает, что: Этот клиент может потенциально покупать его товар, С кем из конкурентов он работает, какие возможные вопросы есть у клиента по поводу закупок у конкурентов,  какие есть пробелы […]

Правила создания презентации

Презентация товара – это один из важных этапов продаж. По сути – это рассказ о вашем товаре и компании, в котором вы описываете ситуации того, как ваш товар и компания будут решать задачи клиента или устранят его проблемы . Поскольку это рассказ о том, чего еще нет, то вы должны презентовать свой товар настолько красочно, чтобы клиент это […]

Работа с возражениями клиента

Что делать, если менеджер провел презентацию, а клиент говорит: — спасибо, — я подумаю, — мне нужно посоветоваться, — я сейчас не готов дальше обсуждать, — у меня сейчас нет времени, или  что-то подобное, сворачивает разговор и “уходит”? Это означает, что клиент говорит свое вежливое НЕТ,  и менеджер допустил ошибки на предыдущих этапах продаж. Либо это произошло на […]

Способы завершения продажи

После того, как менеджер успешно ответил на возражения клиента, наступает момент истины — завершение сделки или завершение продажи. Многие менеджеры в этот момент отдают инициативу в руки клиенту. Им кажется, что они все сделали, все рассказали и дело теперь в том, чтобы клиент взял ручку, подписал договор или уехал к себе в офис, подумал о чем-то хорошем  и […]

Развитие клиентов

На этом этапе менеджер по продажам  более серьезно и глубоко изучает бизнес клиента. Девиз этапа:  «Наш бизнес будет расти, если будет расти бизнес наших клиентов!» Наш подход коренным образом отличается от простого отпуска товара менеджером и работе менеджера по входящим запросам от клиентов. На этом этапе менеджер  работает по  плану или программе развития клиента. Менеджер внимательно исследует бизнес клиента […]

Типы вопросов в продажах

Мы рассмотрим 3 типа основных вопросов в продажах и их подтипы: Закрытые вопросы. Альтернативные вопросы Открытые вопросы. Закрытые вопросы. Закрытые вопросы – это вопросы на которые мы ожидаем получить только 2 варианта ответов —  либо «ДА», либо «НЕТ». Цель закрытого вопроса: Получить согласие. Получить подтверждение договоренностей или предположений. Уточнить информацию. Уточняющие вопросы. Зафиксировать что-либо. Завершить разговор. Закрывающие вопросы. […]

Холодные звонки

Холодные звонки являются одним из  инструментов менеджера по продажам, который занимается активным поиском, привлечением новых клиентов и расширением клиентской базы. Иногда холодные звонки  еще называют — продажи по телефону, продажи на исходящих звонках, работа на исходящих звонках, телемаркетинг. С холодными звонками связано много мифов. Один из таких мифов — это миф о не эффективности холодных звонков.  Тем не […]

Воронка продаж

Воронка продаж — это отличный инструмент увеличения  продаж. Разделите ваш бизнес — процесс на ключевые этапы и постройте воронку продаж. На рисунке Вы видите универсальную воронку продаж для b2b. Смысл воронки состоит в том, что клиент, прежде чем купить ваш товар и услугу проходит несколько стадий. Не все клиенты доходят до завершения сделки, часть из них теряется на разных […]

Улыбка продавца

Почему важно улыбаться. Часто говорят, что американцы улыбаются неестественно и эта дежурная улыбка никак не помогает им больше продавать. Но давайте вспомним как нас, например, встречают в зарубежном отеле.  Если нам  улыбаются, даже если мы понимаем, что так персонал улыбается не только нам, но и всем гостям,  наше отношение изменяется на позитивное и мы будем готовы  простить персоналу  мелкие […]

Воронка вопросов

Воронка вопросов — это инструмент менеджера по продажам. Вместо того, чтобы задавать вопросы спонтанно и часто ходить по кругу, менеджер задает определенную последовательность вопросов, целенаправленно ведет клиента к продаже.  Воронка вопросов сокращает время работы с клиентом, а значит увеличивает продажи.  В самом деле, в Вашем портфеле есть значительный ассортимент товаров и услуг (порой тысячи), но в заключении клиент […]