Что делать, если менеджер провел презентацию, а клиент говорит:
— спасибо,
— я подумаю,
— мне нужно посоветоваться,
— я сейчас не готов дальше обсуждать,
— у меня сейчас нет времени,
или что-то подобное, сворачивает разговор и “уходит”?
Это означает, что клиент говорит свое вежливое НЕТ, и менеджер допустил ошибки на предыдущих этапах продаж.
Либо это произошло на этапе установления контакта, либо на этапе выявление потребностей клиента, либо на этапе презентация.
Почему это так? Потому что менеджер его не заинтересовал. У клиента нет принципиального интереса к предложению менеджера.
А вот если клиент говорит:
— это дорого,
— почему я должен покупать именно у вас,
— у меня уже есть поставщики,
— у меня нет на это денег,
или что-то подобное и не уходит?
Это означает, что у клиента принципиально есть ИНТЕРЕС к товару, но он пока не понял точно, что и как с этим предложением делать и как это встроить в свой бизнес.
Если бы интереса не было, то клиент сказал бы свое принципиальное НЕТ, “развернулся” и «ушел” бы.
Этап продаж, когда клиент задает подобного рода вопросы и не уходит, ожидая нужного ответа от менеджера – возражения клиента, а работа менеджера – ответы на возражения клиента.
Возражения – это здорово и это означает, что продажа продолжается. Ваша задача – выявить интерес клиента и показать, как ваш товар сделает то, что нужно клиенту.
Пример ответа на возражение.
— У меня уже есть поставщики с похожим товаром.
— Понимаю, Вы хотите узнать, что принесет Вам работа с нами?
— Да.
Дальше вы приводите аргументацию, чем ваш Товар и Компания выгодно отличаются от того, что уже есть у клиента.
Аналогично происходят ответы на другие возражения, главное понять скрытый интерес клиента.