Тренинг "Работа с возражениями"

Программа тренинга "Работа с возражениями"

На тренинге "работа с возражениями клиентов" или борьба с возражениями клиентов мы уделяем внимание следующим вопросам:

  • Что такое возражения. Откуда они возникают. Природа возражений.
  • Возражения - это хорошо или плохо?
  • На каком этапе продаж возникают возражения.
  • Возражения, отговорки, условия. Как их различать  и как с ними работать.
  • Возражение или реальный отказ от работы. Как отличить и как работать.
  • Из чего состоит возражение.
  • Как работать с каждой из составляющих возражения.

Этапы работы с возражениями

Этап отработки эмоциональной составляющей

  • Присоединение.
  • Нейтрализация.

Этап отработки информационной части возражения

  • Уточнение.
  • Перефразирование.
  • Аргументация.
  • Перехват инициативы.

Скрытые возражения

  • Почему нельзя игнорировать скрытые возражения.
  • Как их определить и как с ними работать.
  • Какие, как и когда задавать вопросы.
  • Что нужно делать, чтобы сократить до минимума возникновение скрытых возражений.
  • Работа с типичными скрытыми возражениями.

Примеры скрытых возражений

  • Пришлите нам предложение, мы с вами потом свяжемся.
  • У меня уже есть поставщик.
  • Меня все устраивает.
  • Мы подумаем.
  • Нам сейчас товар не нужен.
  • У нас сейчас нет денег на закупку.

Явные возражения

  • Почему у вас такие высокие цены?
  • Почему у вас такой узкий ассортимент?
  • Почему у вас такой небольшой склад?
  • Все отдают товар с рассрочкой, а у вас предоплата.

Ошибки при работе с возражениями

  • Игнорирование.
  • Принижение значения возражения.
  • Методы: "Зато"  и "Да, но.....".

Практическая отработка возражений

  • Демонстрация тренером работы с возражениями.
  • Примеры из практики продаж.
  • Выполнение самостоятельного упражнения в рабочих тетрадях.
  • Проверка выполнения самостоятельного упражнения.
  • Отработка  в парах с применением видеосъемки и дальнейшим групповым пошаговым разбором результатов.
  • Выдача практических рекомендаций.