ТРЕНИНГИ ОПТОВЫХ ПРОДАЖ

1. УВЕЛИЧЕНИЕ ПРОДАЖ БАЗЫ ПОСТОЯННЫХ КЛИЕНТОВ

1.1. ПОДГОТОВКА

  • Типы клиентов (личностные). Как с ними работать.
  • Установки менеджера. Как их изменить на эффективные установки.
  • Мотивация.
  • Конкурентные преимущества (выявление).
  • Мини-презентация на основании конкурентных преимуществ (разработка).

Начало продажи.

  • Что на самом деле хочет от нас клиент.
  • История контакта.
  • Как начать разговор.
  • Быстрый настрой клиента на продажу.
  • Инструменты продаж по телефону.
  • Инструменты продаж при личной встрече.

Обмен информацией и коммерческое предложение.

  • Специальные вопросы.
  • Перехват инициативы.
  • Коммерческое предложение.
  • Коммерческое предложение на основе сбора информации.
  • Увеличение КПД продаж. Что говорим, а что не говорим.
  • Действия, повышающие и снижающие уровень продаж.
  • Альтернативы.
  • Запросы на мнение.
  • Методы увеличения заказа.
  • Снижение времени продажи без потери качества продажи.
  • Как писать электронные письма.

Возражения и аргументация.

  • Возражения, отговорки и сомнения клиентов.
  • Выявление скрытого интереса.
  • Схема работы с возражениями.

Оформление заказа.

  • Сигналы перехода к оформлению заказа.
  • Взятие обязательств.
  • Оформление заказа.

Блок 2. Изучение и развитие существующих клиентов.

  • Сегментирование клиентов.
  • Методы увеличения продаж для различных типов.
  • Планирование и развитие клиентов.
  • Методы расширения ассортимента.
  • Методы увеличения величины заказов.
  • Методы увеличения частоты заказов.
  • Построение отношений с клиентом.

Блок 3. Возвращение утерянных клиентов.

  • Что такое утерянный клиент. Как его увидеть на стадиях, когда он еще не ушел.
  • Изучение ситуации.
  • Аргументы, возвращающие партнеров.

Блок 4. Конфликтные и спорные ситуации. Как сохранить клиентов.

  • Методы работы с конфликтами, претензиями клиентов.
  • Претензии по качеству, срокам поставок, возвратам, затовариванию.
  • Методы работы с дебиторской задолженностью.

Блок 5. Привлечение потенциальных клиентов. Холодные контакты.

  • Холодные звонки. Как повысить эффективность привлечения.
  • Воронка продаж. Как управлять процессом привлечения потенциальных партнеров.
  • Работа на отраслевых выставках. Как привлечь в 2 раза больше потенциальных клиентов.
  • Работа с входящими запросами. Входящие звонки, электронная почта, электронный помощник.
  • Что делать с теми, кто не купил с первого раза.