ТРЕНИНГИ ОПТОВЫХ ПРОДАЖ

БЛОК 1. РАБОТА С ВХОДЯЩИМИ ЗАПРОСАМИ НОВЫХ КЛИЕНТОВ

ПОДГОТОВКА

  • Типы клиентов (личностные). Как с ними работать.
  • Установки менеджера. Как их изменить на эффективные установки.
  • Мотивация.
  • Конкурентные преимущества (выявление).
  • Мини-презентация на основании конкурентных преимуществ (разработка).

НАЧАЛО ПРОДАЖИ

 

  • Что на самом деле хочет от нас клиент.
  • История контакта.
  • Как начать разговор.
  • Быстрый настрой клиента на продажу.
  • Инструменты продаж по телефону.
  • Инструменты продаж при личной встрече.

ОБМЕН ИНФОРМАЦИЕЙ И КОММЕРЧЕСКОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ

  • Специальные вопросы.
  • Перехват инициативы.
  • Коммерческое предложение.
  • Коммерческое предложение на основе сбора информации.
  • Увеличение КПД продаж. Что говорим, а что не говорим.
  • Действия, повышающие и снижающие уровень продаж.
  • Альтернативы.
  • Запросы на мнение.
  • Методы увеличения заказа.
  • Снижение времени продажи без потери качества продажи.
  • Как писать электронные письма.

ВОЗРАЖЕНИЯ И АРГУМЕНТАЦИЯ

  • Возражения, отговорки и сомнения клиентов.
  • Выявление скрытого интереса.
  • Схема работы с возражениями.

ОФОРМЛЕНИЕ ЗАКАЗА

  • Сигналы перехода к оформлению заказа.
  • Взятие обязательств.
  • Оформление заказа.

БЛОК 2. ИЗУЧЕНИЕ И РАЗВИТИЕ СУЩЕСТВУЮЩИХ КЛИЕНТОВ

  • Сегментирование клиентов.
  • Методы увеличения продаж для различных типов.
  • Планирование и развитие клиентов.
  • Методы расширения ассортимента.
  • Методы увеличения величины заказов.
  • Методы увеличения частоты заказов.
  • Построение отношений с клиентом.

БЛОК 3. ВОЗВРАЩЕНИЕ УТЕРЯННЫХ КЛИЕНТОВ

  • Что такое утерянный клиент. Как его увидеть на стадиях, когда он еще не ушел.
  • Изучение ситуации.
  • Аргументы, возвращающие партнеров.

БЛОК 4. КОНФЛИКТНЫЕ И СПОРНЫЕ СИТУАЦИИ. КАК СОХРАНИТЬ КЛИЕНТОВ

  • Методы работы с конфликтами, претензиями клиентов.
  • Претензии по качеству, срокам поставок, возвратам, затовариванию.
  • Методы работы с дебиторской задолженностью.

БЛОК 5. ПРИВЛЕЧЕНИЕ ПОТЕНЦИАЛЬНЫХ КЛИЕНТОВ. ХОЛОДНЫЕ КОНТАКТЫ

  • Холодные звонки. Как повысить эффективность привлечения.
  • Воронка продаж. Как управлять процессом привлечения потенциальных партнеров.
  • Работа на отраслевых выставках. Как привлечь в 2 раза больше потенциальных клиентов.
  • Работа с входящими запросами. Входящие звонки, электронная почта, электронный помощник.
  • Что делать с теми, кто не купил с первого раза.