ТРЕНИНГИ ОПТОВЫХ ПРОДАЖ

• Типы клиентов (личностные). Как с ними работать.
• Установки менеджера. Как их изменить на эффективные установки.
• Мотивация.
• Конкурентные преимущества (выявление).
• Мини-презентация на основании конкурентных преимуществ (разработка).

• Что на самом деле хочет от нас клиент.
• История контакта.
• Как начать разговор.
• Быстрый настрой клиента на продажу.
• Инструменты продаж по телефону.
• Инструменты продаж при личной встрече.

Обмен информацией и коммерческое предложение.

• Специальные вопросы.
• Перехват инициативы.
• Коммерческое предложение.
• Коммерческое предложение на основе сбора информации.
• Увеличение КПД продаж. Что говорим, а что не говорим.
• Действия, повышающие и снижающие уровень продаж.
• Альтернативы.
• Запросы на мнение.
• Методы увеличения заказа.
• Снижение времени продажи без потери качества продажи.
• Как писать электронные письма.

Возражения и аргументация.

• Возражения, отговорки и сомнения клиентов.
• Выявление скрытого интереса.
• Схема работы с возражениями.

Оформление заказа.

• Сигналы перехода к оформлению заказа.
• Взятие обязательств.
• Оформление заказа.

Блок 2. Изучение и развитие существующих клиентов.

• Сегментирование клиентов.
• Методы увеличения продаж для различных типов.
• Планирование и развитие клиентов.
• Методы расширения ассортимента.
• Методы увеличения величины заказов.
• Методы увеличения частоты заказов.
• Построение отношений с клиентом.

Блок 3. Возвращение утерянных клиентов.

• Что такое утерянный клиент. Как его увидеть на стадиях, когда он еще не ушел.
• Изучение ситуации.
• Аргументы, возвращающие партнеров.

Блок 4. Конфликтные и спорные ситуации. Как сохранить клиентов.

• Методы работы с конфликтами, претензиями клиентов.
• Претензии по качеству, срокам поставок, возвратам, затовариванию.
• Методы работы с дебиторской задолженностью.

Блок 5. Привлечение потенциальных клиентов. Холодные контакты.

• Холодные звонки. Как повысить эффективность привлечения.
• Воронка продаж. Как управлять процессом привлечения потенциальных партнеров.
• Работа на отраслевых выставках. Как привлечь в 2 раза больше потенциальных клиентов.
• Работа с входящими запросами. Входящие звонки, электронная почта, электронный помощник.
• Что делать с теми, кто не купил с первого раза.