ТРЕНИНГИ ОПТОВЫХ ПРОДАЖ
1. УВЕЛИЧЕНИЕ ПРОДАЖ БАЗЫ ПОСТОЯННЫХ КЛИЕНТОВ
1.1. ПОДГОТОВКА
- Типы клиентов (личностные). Как с ними работать.
- Установки менеджера. Как их изменить на эффективные установки.
- Мотивация.
- Конкурентные преимущества (выявление).
- Мини-презентация на основании конкурентных преимуществ (разработка).
Начало продажи.
- Что на самом деле хочет от нас клиент.
- История контакта.
- Как начать разговор.
- Быстрый настрой клиента на продажу.
- Инструменты продаж по телефону.
- Инструменты продаж при личной встрече.
Обмен информацией и коммерческое предложение.
- Специальные вопросы.
- Перехват инициативы.
- Коммерческое предложение.
- Коммерческое предложение на основе сбора информации.
- Увеличение КПД продаж. Что говорим, а что не говорим.
- Действия, повышающие и снижающие уровень продаж.
- Альтернативы.
- Запросы на мнение.
- Методы увеличения заказа.
- Снижение времени продажи без потери качества продажи.
- Как писать электронные письма.
Возражения и аргументация.
- Возражения, отговорки и сомнения клиентов.
- Выявление скрытого интереса.
- Схема работы с возражениями.
Оформление заказа.
- Сигналы перехода к оформлению заказа.
- Взятие обязательств.
- Оформление заказа.
Блок 2. Изучение и развитие существующих клиентов.
- Сегментирование клиентов.
- Методы увеличения продаж для различных типов.
- Планирование и развитие клиентов.
- Методы расширения ассортимента.
- Методы увеличения величины заказов.
- Методы увеличения частоты заказов.
- Построение отношений с клиентом.
Блок 3. Возвращение утерянных клиентов.
- Что такое утерянный клиент. Как его увидеть на стадиях, когда он еще не ушел.
- Изучение ситуации.
- Аргументы, возвращающие партнеров.
Блок 4. Конфликтные и спорные ситуации. Как сохранить клиентов.
- Методы работы с конфликтами, претензиями клиентов.
- Претензии по качеству, срокам поставок, возвратам, затовариванию.
- Методы работы с дебиторской задолженностью.
Блок 5. Привлечение потенциальных клиентов. Холодные контакты.
- Холодные звонки. Как повысить эффективность привлечения.
- Воронка продаж. Как управлять процессом привлечения потенциальных партнеров.
- Работа на отраслевых выставках. Как привлечь в 2 раза больше потенциальных клиентов.
- Работа с входящими запросами. Входящие звонки, электронная почта, электронный помощник.
- Что делать с теми, кто не купил с первого раза.