Воронка продаж — это отличный инструмент увеличения продаж. Разделите ваш бизнес — процесс на ключевые этапы и постройте воронку продаж.
На рисунке Вы видите универсальную воронку продаж для b2b.
Смысл воронки состоит в том, что клиент, прежде чем купить ваш товар и услугу проходит несколько стадий. Не все клиенты доходят до завершения сделки, часть из них теряется на разных стадиях продажи.
Если собирать данные о том, сколько клиентов было на одной стадии и сколько из них оказалось на второй, то можно вычислить КПД работы менеджера на этом этапе. Если, например, на первой стадии было 100 клиентов, а на второй из них осталось 50, то КПД менеджера отработки этой стадии будет 50%.
А если, например, на первой стадии было 100 клиентов, а из них купили 2 клиента, то КПД менеджера по всей воронке продаж будет 2%.
Отсюда кстати и выражение, что привлечение нового клиента обходится дороже, чем продажа старому. Если вы затратили 10000 рублей на рекламу и привлекли 100 клиентов, а купили у вас только 2, то это значит, что каждый клиент вам стоил не 10000/100=100 рублей, а 10000/2=5000 рублей. Потому что 98 привлеченных потенциальных клиентов, вашими клиентами так и не стали.
Если предположить, что идеальные продажи осуществляются с КПД равным 100%, то это означает, что КПД каждого этапа должен быть также 100%.
Это идеал, к которому нужно стремиться и с которым нужно сравнивать реальность.
Что мы видим в реальности?
В реальности мы видим, что КПД менеджера на каждом этапе отличен от 100%. Чем больше КПД отличается от 100%, тем более провальным будет этот этап у данного менеджера и тем большее внимание нужно уделить этому этапу.
Пример воронки продаж с низким КПД на одном этапе.
Если Вы постоянно строите воронку продаж, то сможете увидеть, что Вы отправляете клиенту столько же документов на оплату (счета), что и раньше, но оплачивают их уже меньшее количество клиентов.
Это сигнал о том, что менеджеры не «дожимают» клиента после отправки счетов. Если не строить воронку продаж, то Вы просто увидите , что продажи падают, а почему, неизвестно.
Можно измерять средние значения КПД всего отдела продаж по каждому этапу и общему КПД по всем этапам продаж и отталкиваться от этих значений в целях мотивации менеджеров.
Что делать, если у всех менеджеров общие провалы в продажах? Нужно повысить навыки на том этапе продаж, где эти провалы есть.
Если у разных менеджеров хромают разные этапы продаж, то лучше всего позаниматься с каждым менеджером индивидуально.