После того, как менеджер успешно ответил на возражения клиента, наступает момент истины — завершение сделки или завершение продажи.
Многие менеджеры в этот момент отдают инициативу в руки клиенту. Им кажется, что они все сделали, все рассказали и дело теперь в том, чтобы клиент взял ручку, подписал договор или уехал к себе в офис, подумал о чем-то хорошем и прислал им деньги за товар.
Иногда это срабатывает, но чаще нет. Руководители обычно говорят про таких менеджеров: «Он не дожимает клиента».
Клиент не чувствует себя обязанным принять решение или сделать заказ до того момента, пока стороны «не пожали друг другу руки» и не сказали — ДОГОВОРИЛИСЬ!
Что нужно сделать на этом этапе.
1. Кратко резюмировать итоги встречи.
2. Предложить клиенту подписать заказ.
— Ну что, подписываем? Здесь отлично работает техника закрытых вопросов.
3. Если клиент не подписывает заказ, то нужно договориться о шагах к его подписанию.
4. В конце спросить: «Договорились!?»
5. Получить в ответ: «Договорились!»
Все, теперь клиент принял на себя обязательства, и ему будет очень неудобно не следовать этим обязательствам в дальнейшем. С большой долей вероятности он больше ни к кому не пойдет.
Шаги должны быть конкретными и с обязательной датой. Это должен быть реальный план действий, ведущий к подписанию заказа.
— Я вам высылаю информацию 26 числа, как вы и говорили, вы ее обсуждаете
с коммерческим директором, принимаете решение, и мы созваниваемся с Вами 28 числа, с тем, чтобы сделать первый заказ.
— Договорились?!
— Договорились!
Теперь главное самому менеджеру строго следить за своими обещаниями, потому что клиент будет обращать на это пристальное внимание.