1. Менталитет.
В Америке — основная ценность — это прагматизм и выгода. Если вы мне предлагаете что-то, то я посмотрю насколько мне это выгодно. Если невыгодно, то до свидания, ничего личного, но я открыт для новых предложений.
У нас — как бы меня ни обманули и что-то ни отняли. Отсюда — все, что предлагают мне — это впаривание. А если это впаривание, то я даже смотреть на это не буду.
2. Подозрительность.
В Америке — чем ярче и пышнее презентация продукта, тем больше желающих это посмотреть и купить. Люди готовы платить за услуги решения, если это сделано ярко.
У нас…………. что-то очень подозрительно все это. Слишком пышно. Слишком уж продажник соловьем заливается. Где подвох?
Долгое капание продажника в потребностях клиента. Что это он так подробно интересуется? Во-первых, это подозрительно. Во-вторых, это мое — личное.
3. Манипуляции.
C нашей точки зрения многие вопросы СПИН вызывают ощущения манипуляции. Особенно это касается направляющих вопросов, после Извлекающих.
— Я правильно вас понимаю, что вы хотели бы быть здоровым и богатым?
Такие вопросы, называемые риторическими, наводят человека на то, что ему опять же начнут что-то впаривать.
Если СПИН не работает в России, то как его можно использовать?
Прежде всего — СПИН это инструмент, а каждый инструмент предназначен для чего-то конкретного. Можно срубить дерево топором, но скальпелем это будет сделать затруднительно. И наоборот, делать операцию топором тоже не всегда удобно.
Итак, при каких же условиях будет работать СПИН?
1. Не нужно им слепо пользоваться.
Нужно понимать, что инструмент нужно заточить под себя. Возьмите из СПИН понимание того, что если у человека нет ярко выраженной потребности, то он делать ничего не будет. СПИН отлично помогает клиенту осознать потребность и увеличить ее до степени, когда клиент захочет купить. СПИН отвечает на вопрос: Как можно что-то продавать, если клиент говорит, что у него все есть. Поэтому читайте книгу и берите из нее схему работы и те вопросы, которые, как вам кажется, будут работать. Замените те вопросы, которые вызывают у вас подозрение на манипуляцию. Проверьте новые вопросы на практике.
Не пытайтесь прогнать за одну встречу всю технику, шаг за шагом. Некоторым клиентам нужно время, чтобы обдумать дальнейшие действия. Следите за реакцией клиента и особенно за контактом. Если вы видите, что потребность клиента уже на максимуме, не нужно ее развивать дальше. Переходите к следующему этапу.
2. Не забывайте про классические вопросы — открытый, закрытый или альтернативный.
На стадии работы с ситуацией отлично работают открытые вопросы. Закрытые вопросы позволят вам уточнить вашу гипотезу, а альтернативные дадут выбор для клиента или обратить его внимание на несколько интересных для вас областей. Еще один момент — классические вопросы помогают налаживать контакт.
3. Самое главное в России — это контакт и человеческое отношение.
Если вы понравились человеку и вызвали в нем доверие, то он вам сам все расскажет. Если нет, то никакие техники не помогут. Главное, использовать это для того, чтобы реально думать про задачи клиента, а не о том, как этим можно воспользоваться в своих интересах.