Установление партнерских отношений с клиентом

Две причины, почему мы не верим людям: 1. Мы их не знаем. 2. Мы знаем их. Очень хорошее правило для установления партнерских отношений с клиентом. Вас должны знать, но не настолько близко, чтобы знать про вас все. Информация, которую вы позволяете узнать клиенту о вас, товаре и компании должна быть положительной и дозированной. Я понимаю, как это сложно, […]

Этапы продаж

  7 этапов продаж. Подготовка к продаже. Как правило, перед тем как продавать в B2B, нам нужно собрать необходимую информацию о компании. Если это первый контакт, то мы должны понять, является ли данная компания нашей ЦА (целевой аудиторией) и кто может принимать решение о закупках. Если мы хотим продавать тем, кто у нас уже покупает, то нам будет […]

Подготовка к встрече с клиентом

Подготовка к встрече с клиентом — это тот этап, о котором обычно незаслуженно забывают.  Вместе с тем, это этап №1  в этапах продаж. Клиенты очень не любят, когда менеджер не готовится к встрече с клиентом. И наоборот, им нравится, что менеджер перед встречей посмотрел на их сайт, прочитал о том, чем занимается компания, чем она дышит и избавил […]

Установление контакта

Установление контакта с клиентом или покупателем.  Установление контакта с клиентом — это очень важный этап в продажах. В самом деле, если установление контакта с покупателем не состоится, то вы не сможете не снять потребности, не презентовать покупателю товар и уж тем более не закрыть сделку. Поэтому относиться  к этому этапу нужно самым серьезным образом. Начнем с задач этапа. Задача этапа: […]

Выявление потребностей клиента

После  успешно пройденного этапа:  «Вступление в контакт»  менеджер может переходить на этап выявления потребностей клиента. Если менеджер успешно поработал на этапе: «Подготовка к встрече с клиентом», то он теперь знает, что: Этот клиент может потенциально покупать его товар, С кем из конкурентов он работает, какие возможные вопросы есть у клиента по поводу закупок у конкурентов,  какие есть пробелы […]

Правила создания презентации

Презентация товара – это один из продающих этапов продаж. По сути – это рассказ о вашем товаре и компании, в котором вы описываете ситуации того, как ваш товар и компания будут решать задачи клиента или устранят его проблемы . Поскольку это рассказ о том, чего еще нет, то вы должны презентовать свой товар настолько красочно, чтобы клиент это […]

Работа с возражениями клиента

Что делать, если менеджер провел презентацию, а клиент говорит: — спасибо, — я подумаю, — мне нужно посоветоваться, — я сейчас не готов дальше обсуждать, — у меня сейчас нет времени, или  что-то подобное, сворачивает разговор и “уходит”? Это означает, что клиент говорит свое вежливое НЕТ,  и менеджер допустил ошибки на предыдущих этапах продаж. Либо это произошло на […]

Способы завершения продажи

После того, как менеджер успешно ответил на возражения клиента, наступает момент истины — завершение сделки или завершение продажи. Многие менеджеры в этот момент отдают инициативу в руки клиенту. Им кажется, что они все сделали, все рассказали и дело теперь в том, чтобы клиент взял ручку, подписал договор или уехал к себе в офис, подумал о чем-то хорошем  и […]

Развитие клиентов

На этом этапе менеджер по продажам  более серьезно и глубоко изучает бизнес клиента. Девиз этапа:  «Наш бизнес будет расти, если будет расти бизнес наших клиентов!» Наш подход коренным образом отличается от простого отпуска товара менеджером и работе менеджера по входящим запросам от клиентов. На этом этапе менеджер  работает по  плану или программе развития клиента. Менеджер внимательно исследует бизнес клиента […]

Типы вопросов в продажах

  Мы рассмотрим 3 типа основных вопросов в продажах и их подтипы. Другое название — виды вопросов в продажах. Закрытые вопросы. Альтернативные вопросы Открытые вопросы. Эти типы вопросов являются продающими вопросами в продажах, но каждый из них делает это в определенный момент продажи. Закрытые вопросы в продажах. Закрытые вопросы – это вопросы на которые мы ожидаем получить только […]

Холодные звонки

Холодные звонки являются одним из  инструментов менеджера по продажам, который занимается активным поиском, привлечением новых клиентов и расширением клиентской базы. Иногда холодные звонки  еще называют — продажи по телефону, продажи на исходящих звонках, работа на исходящих звонках, телемаркетинг. С холодными звонками связано много мифов. Один из таких мифов — это миф о не эффективности холодных звонков.  Тем не […]

Воронка продаж

Воронка продаж — это отличный инструмент увеличения  продаж. Разделите ваш бизнес — процесс на ключевые этапы и постройте воронку продаж. На рисунке Вы видите универсальную воронку продаж для b2b. Смысл воронки состоит в том, что клиент, прежде чем купить ваш товар и услугу проходит несколько стадий. Не все клиенты доходят до завершения сделки, часть из них теряется на разных […]

Улыбка продавца

Почему важно улыбаться. Значение улыбки. Часто говорят, что американцы и европейцы улыбаются неестественно. Эта “дежурная улыбка” сразу чувствуется и оказывает негативное влияние на покупателя или клиента.

Мотивирование менеджеров на успех

Здесь я буду давать ссылки на интересные видеоматериалы, посвященные мотивации менеджеров и продажам. Ссылка №1. Мотивирующая речь наставника команды по футболу, которого играет Аль Пачино. Говорят, что в оригинале речь звучит еще мощнее, но и то, что Вы здесь увидите обязательно вдохновит Вас и Вашу команду менеджеров. Обратите внимание, что речь построена с помощью продающей техники СПИН, самораскрытия и […]

Средний чек

  Что такое средний чек? Средний чек — это цифра, которая равна сумме всех закупок ваших  клиентов за период, например за месяц в рублях, деленное на общее количество закупок . Это отличный индикатор динамики развития бизнеса.  В самом деле, если у вас падает размер среднего чека, то это сигнал к тому, что что-то идет не так. Что нужно сделать, чтобы повысить средний […]

Воронка вопросов

Воронка вопросов — это инструмент менеджера по продажам. Вместо того, чтобы задавать вопросы спонтанно и часто ходить по кругу, менеджер задает определенную последовательность вопросов, целенаправленно ведет клиента к продаже.  Воронка вопросов сокращает время работы с клиентом, а значит увеличивает продажи.  В самом деле, в Вашем портфеле есть значительный ассортимент товаров и услуг (порой тысячи), но в заключении клиент […]