Установление контакта

Установление контакта с клиентом или покупателем. 

Установление контакта с клиентом — это очень важный этап в продажах.

В самом деле, если установление контакта с покупателем не состоится, то вы не сможете не снять потребности, не презентовать покупателю товар и уж тем более не закрыть сделку.

Поэтому относиться  к этому этапу нужно самым серьезным образом.

Начнем с задач этапа.

Задача этапа:

  • Переключить внимание клиента с того, что он делает  и о чем думает сейчас, на переговоры с менеджером.
  • Сделать так, чтобы покупатель захотел слушать менеджера и ему стало интересно.
  • Понравиться клиенту.
  • Наладить взаимодействие с клиентом.

Ошибки:

  • Игнорирование этого этапа и попытка перехода к этапу презентации.
  • Недостаточно налаженный контакт.

Если контакт недостаточный, то рано или  поздно вам придется вернуться к этому вопросу или вы будет испытывать серьезное сопротивление на последующих этапах.

Менеджер должен знать, когда нужно переходить на другой этап, с тем, чтобы не увеличивать время продажи и не превращать этот этап в долгий обмен любезностями.

Рассмотрим сигналы, которые подает покупатель, который готов перейти на следующий этап.

Сигналы желания клиента перейти на другой этап:

  • Мимика смягчается.
  • Клиент разворачивается корпусом к продавцу.
  • Клиент становится более разговорчивым. Перестает односложно отвечать на вопросы менеджера.
  • Клиент начинает задавать вопросы и уточнять.

Посмотреть тренинг по установлению контакта.

Share
Posted in Статья.