Установление контакта с клиентом или покупателем.
Установление контакта с клиентом — это очень важный этап в продажах.
В самом деле, если установление контакта с покупателем не состоится, то вы не сможете не снять потребности, не презентовать покупателю товар и уж тем более не закрыть сделку.
Поэтому относиться к этому этапу нужно самым серьезным образом.
Начнем с задач этапа.
Задача этапа:
- Переключить внимание клиента с того, что он делает и о чем думает сейчас, на переговоры с менеджером.
- Сделать так, чтобы покупатель захотел слушать менеджера и ему стало интересно.
- Понравиться клиенту.
- Наладить взаимодействие с клиентом.
Ошибки:
- Игнорирование этого этапа и попытка перехода к этапу презентации.
- Недостаточно налаженный контакт.
Если контакт недостаточный, то рано или поздно вам придется вернуться к этому вопросу или вы будет испытывать серьезное сопротивление на последующих этапах.
Менеджер должен знать, когда нужно переходить на другой этап, с тем, чтобы не увеличивать время продажи и не превращать этот этап в долгий обмен любезностями.
Рассмотрим сигналы, которые подает покупатель, который готов перейти на следующий этап.
Сигналы желания клиента перейти на другой этап:
- Мимика смягчается.
- Клиент разворачивается корпусом к продавцу.
- Клиент становится более разговорчивым. Перестает односложно отвечать на вопросы менеджера.
- Клиент начинает задавать вопросы и уточнять.