Тренинг этапы продаж

Этап 1. Подготовка.

  • Методы работы с потенциальными клиентами.
  • Установки менеджера.
  • Конкурентные преимущества (выявление).
  • Мини-презентация.
  • История контакта.
  • Типы клиентов.

Этап 2. Установление контакта.

  • Как начать разговор.
  • Как произвести первое впечатление.
  • Активное слушание.
  • Голос, как инструмент продаж.
  • Работа по телефону.
  • Работа на личной встрече.
  • Элементы, повышающие и снижающие доверие.
  • Использование невербального поведения.
  • Обмен информацией.

Этап 3. Выявление потребностей.

  • Задаем сильные вопросы.
  • Перехват инициативы.

Этап 4. Коммерческое предложение.

  • Предложение на основе обмена информации.
  • Предложение по методу свойства – выгоды.
  • Альтернативы.
  • Запросы на мнение.

Этап 5. Возражения и аргументация.

  • Возражения клиентов.
  • Выявление скрытого интереса.
  • Схема работы с возражениями.

Этап 6. Договор.

  • Сигналы готовности клиента словесные.
  • Сигналы готовности клиента невербальные.
  • Взятие обязательств.

Этап 7. Дальнейшая работа с клиентом.

  • Резюмирование и документирование контакта.
  • Исполнение договора.
  • Планирование дальнейших действий.
  • Эволюция клиентов.
Share