Подготовка к встрече с клиентом — это тот этап, о котором обычно незаслуженно забывают. Вместе с тем, это этап №1 в этапах продаж.
Клиенты очень не любят, когда менеджер не готовится к встрече с клиентом. И наоборот, им нравится, что менеджер перед встречей посмотрел на их сайт, прочитал о том, чем занимается компания, чем она дышит и избавил клиента от банального опроса того, что можно было узнать еще до встречи. Подготовка позволяет сторонам говорить на одном языке.
Задачи этапа. Выяснить, какая ситуация у клиента или ЧТО у него есть сейчас?
1. Ответить на вопрос — является ли этот клиент нашей целевой аудиторией (ЦА)? То есть, есть ли у него возможности продавать наш товар. Кто клиенты, какая ценовая категория? Если мы будем продавать тому, кому это принципиально неинтересно, мы потеряем время зря.
2. Какие бренды представлены у клиента. Это позволит менеджеру предположить, какие слабые стороны есть у клиента, уточнить это на этапе: «Выявление потребностей клиента», и как потом правильно предложить свой товар на этапе презентации.
3. Если это уже не первый контакт, то подготовка позволяет поднять историю контакта с тем, чтобы начать уже с тех договоренностей, которые были достигнуты.
4. Настроиться на контакт и определить цели контакта. Что это будет знакомство или есть возможность перейти сразу к продаже?
5. Подготовить необходимые материалы и документы к встрече с клиентом, чтобы не откладывать продажу, в случае если клиент захочет что-то узнать подробнее или оформить документы на продажу.
Если все это продумано и подготовлено, можно переходить к следующему этапу продаж: «Установление контакта».