Тренинг по установлению контакта

Программа тренинга продаж. Установление контакта.

На тренинге по установлению контакта с клиентом, мы рассматриваем следующие вопросы:

Что такое контакт с клиентом.

  • Чем установление контакта отличается от обмена любезностями.
  • Для чего нужно устанавливать контакт с клиентом.
  • Можно ли пропустить этот этап продаж  и сразу перейти к продаже.
  • В каких случаях устанавливать контакт с клиентом наиболее важно, а  в каких случаях  можно сократить этот этап  по времени.

Создание комфортной атмосферы.

  • Что такое зона комфорта, как ее создавать и как ей управлять.
  • Самонастройка менеджера на контакт.
  • Как убрать страхи и барьеры вступления в контакт.
      • "Сейчас мне будут продавать".
      • "Сейчас начнется презентация".
  • Переключаем внимание клиента  на контакт с менеджером.
    • Что нужно делать, чтобы:
      • Понравиться клиенту.
      • Клиент  захотел слушать менеджера.
      • Клиент начал доверял вам как специалисту.

Особенности установления контакта.

  • По телефону.
  • При личной встрече.
  • По электронной почте.

Методы установления контакта.

  • По телефону.
  • При личной встрече.
  • По электронной почте.

Признаки установления контакта и возможности перехода к продаже.

  •  Как узнать, что контакт установлен и можно переходить к продаже.
  • 3 совершенно ясных сигнала установления контакта.
  • Вербальные сигналы. Ключевые слова. Активность клиента.
  • Невербальные сигналы. На что смотрим и что замечаем.
  • Факторы, которые улучшают и ухудшают контакт.

5 грубейших ошибок установления контакта.

  • Как исправить ситуацию, если контакт с клиентом ухудшается.

Практическая отработка установления контакта .

  • Демонстрация тренером установления контакта и типичных ошибок.
  • Примеры из практики продаж.
  • Выполнение самостоятельного упражнения в рабочих тетрадях.
  • Проверка выполнения самостоятельного упражнения.
  • Отработка  в парах с применением видео-съемки и дальнейшим групповым пошаговым разбором результатов.
  • Выдача рекомендаций.
Share