Выявление потребностей клиента

После  успешно пройденного этапа:  «Вступление в контакт»  менеджер может переходить на этап выявления потребностей клиента.

Если менеджер успешно поработал на этапе: «Подготовка к встрече с клиентом», то он теперь знает, что:

  • Этот клиент может потенциально покупать его товар,
  • С кем из конкурентов он работает, какие возможные вопросы есть у клиента по поводу закупок у конкурентов,  какие есть пробелы в ассортименте.
  • Как товар менеджера может эти вопросы решить и встроиться в бизнес клиента.

Тем не менее, это пока только предположения менеджера, и их нужно подтвердить или опровергнуть с тем, чтобы на этапе:  «Презентация ( коммерческое предположение)», показать свой товар или решение с выгодной стороны и убедить клиента покупать.

На этом этапе менеджер задает большое количество вопросов, а клиент на них отвечает. Очень часто менеджер не знает о чем спрашивать клиента, как вести правильную беседу  и сразу переходит к презентации товара, в надежде на то, что чем больше он будет говорить про товар, тем больше вероятность того, что клиент увидит в нем то, что он хочет. Это не работает. Клиент хочет видеть ваш товар, произведенным именно для него, а не универсальным для всего, что только можно придумать. Кроме того, он не хочет думать самостоятельно, как это увеличит его бизнес, а ждет этого разъяснения от вас.

Очень хорошо на этом этапе работают открытые вопросы, например:

— В какой ценовой категории Вы работаете?

— Какие требования Вы предъявляете к вашим поставщикам?

— Что хотелось бы добавить к тому, что у Вас уже есть?

На наших тренингах мы даем список из 20 подобных вопросов, которые позволяют разговорить клиента и выявить его потребности.

Обратите особое внимание на то, чтобы эта беседа не походила на допрос. Это должен быть диалог о бизнесе клиента, о его планах развития, о том, что ему хотелось бы улучшить.

Ни в коем случае напрямую не критикуйте его поставщиков!

Если Вы теперь четко представляете как встроить ваш товар в бизнес клиента, то переходите к следующему этапу: «Презентации товара или услуги».

 

Share
Posted in Статья.