Тренинг работа с возражениями

Программа тренинга продаж. Работа с возражениями.

На тренинге «работа с возражениями клиентов» или борьба с возражениями клиентов мы уделяем внимание следующим вопросам:

  • Что такое возражения. Откуда они возникают. Природа возражений.
  • Возражения — это хорошо или плохо?
  • На каком этапе продаж возникают возражения.
  • Возражения, отговорки, условия. Как их различать  и как с ними работать.
  • Возражение или реальный отказ от работы. Как отличить и как работать.
  • Из чего состоит возражение.
  • Как работать с каждой из составляющих возражения.
  • Этапы работы с возражениями.
  • Этап отработка эмоциональной составляющей.
      • Присоединение.
      • Нейтрализация.
  • Этап отработки информационной части возражения.
      • Уточнение.
      • Перефразирование.
      • Аргументация.
      • Перехват инициативы.
  • Скрытые возражения.
      • Зачем  с ними нужно работать.
      • Как их извлечь и как с ними работать.
      • Какие, как и когда задавать вопросы.
  • Что нужно делать, чтобы сократить до минимума возникновение возражений.
  • Работа с типичными возражениями.
  • Явные возражения:
      • Почему у вас такие высокие цены.
      • Почему у вас такой узкий ассортимент.
      • Почему у вас такой небольшой склад.
      • Все отдают товар с рассрочкой, а у вас предоплата.
  • Скрытые возражения:
      • Пришлите нам предложение, мы свяжемся.
      • У меня уже есть поставщик.
      • Меня все устраивает.
      • Мы подумаем.
      • Нам сейчас товар не нужен.
      • У нас сейчас нет денег на закупку.
  • Ошибки при работе с возражениями:
      • Игнорирование.
      • Принижение значения возражения.
      • Методы: «Зато»  и «Да, но…..»
  • Практическая отработка возражений.
      • Демонстрация тренером работы с возражениями.
      • Примеры из практики продаж.
      • Выполнение самостоятельного упражнения в рабочих тетрадях.
      • Проверка выполнения самостоятельного упражнения.
      • Отработка  в парах с применением видеосъемки и дальнейшим групповым пошаговым разбором результатов.
      • Выдача рекомендаций.
Share