Программа тренинга продаж. Работа с возражениями.
На тренинге "работа с возражениями клиентов" или борьба с возражениями клиентов мы уделяем внимание следующим вопросам:
- Что такое возражения. Откуда они возникают. Природа возражений.
- Возражения - это хорошо или плохо?
- На каком этапе продаж возникают возражения.
- Возражения, отговорки, условия. Как их различать и как с ними работать.
- Возражение или реальный отказ от работы. Как отличить и как работать.
- Из чего состоит возражение.
- Как работать с каждой из составляющих возражения.
- Этапы работы с возражениями.
- Этап отработка эмоциональной составляющей.
- Присоединение.
- Нейтрализация.
- Этап отработки информационной части возражения.
- Уточнение.
- Перефразирование.
- Аргументация.
- Перехват инициативы.
- Скрытые возражения.
- Зачем с ними нужно работать.
- Как их извлечь и как с ними работать.
- Какие, как и когда задавать вопросы.
- Что нужно делать, чтобы сократить до минимума возникновение возражений.
- Работа с типичными возражениями.
- Явные возражения:
- Почему у вас такие высокие цены.
- Почему у вас такой узкий ассортимент.
- Почему у вас такой небольшой склад.
- Все отдают товар с рассрочкой, а у вас предоплата.
- Скрытые возражения:
- Пришлите нам предложение, мы свяжемся.
- У меня уже есть поставщик.
- Меня все устраивает.
- Мы подумаем.
- Нам сейчас товар не нужен.
- У нас сейчас нет денег на закупку.
- Ошибки при работе с возражениями:
- Игнорирование.
- Принижение значения возражения.
- Методы: "Зато" и "Да, но....."
- Практическая отработка возражений.
- Демонстрация тренером работы с возражениями.
- Примеры из практики продаж.
- Выполнение самостоятельного упражнения в рабочих тетрадях.
- Проверка выполнения самостоятельного упражнения.
- Отработка в парах с применением видеосъемки и дальнейшим групповым пошаговым разбором результатов.
- Выдача рекомендаций.
