Как правильно установить контакт с покупателем

Часто продавцы говорят, что они не могут вступить в контакт с покупателем. Как только они подходят к покупателю, то покупатель, либо пытается от них убежать, либо игнорирует, либо выходит из магазина. Почему так происходит? Дело в том, что продавцы своим поведением выработали у покупателя определённые ожидания. Одно из таких ожиданий —  это ожидание того, что продавец с порога […]

Повышение среднего чека

Что такое средний чек? Средний чек — это один из основных показателей работы (KPI) как магазина, так и продавца. Средний чек показывает сколько в среднем покупает каждый покупатель в магазине. Чем выше средний чек, при определенном количестве покупателей, тем выше продажи в магазине.   Средний чек как считать. Предположим, каждый месяц в вашем магазине покупают товары 100 покупателей, […]

Установление контакта

Установление контакта с клиентом или покупателем.  Установление контакта с клиентом — это очень важный этап в продажах. В самом деле, если установление контакта с покупателем не состоится, то вы не сможете не снять потребности, не презентовать покупателю товар и уж тем более не закрыть сделку. Поэтому относиться  к этому этапу нужно самым серьезным образом. Начнем с задач этапа. Задача этапа: […]

Выявление потребностей клиента

После  успешно пройденного этапа:  «Вступление в контакт»  менеджер может переходить на этап выявления потребностей клиента. Если менеджер успешно поработал на этапе: «Подготовка к встрече с клиентом», то он теперь знает, что: Этот клиент может потенциально покупать его товар, С кем из конкурентов он работает, какие возможные вопросы есть у клиента по поводу закупок у конкурентов,  какие есть пробелы […]

Правила создания презентации

Презентация товара – это один из важных этапов продаж. По сути – это рассказ о вашем товаре и компании, в котором вы описываете ситуации того, как ваш товар и компания будут решать задачи клиента или устранят его проблемы . Поскольку это рассказ о том, чего еще нет, то вы должны презентовать свой товар настолько красочно, чтобы клиент это […]

Работа с возражениями клиента

Что делать, если менеджер провел презентацию, а клиент говорит: — спасибо, — я подумаю, — мне нужно посоветоваться, — я сейчас не готов дальше обсуждать, — у меня сейчас нет времени, или  что-то подобное, сворачивает разговор и “уходит”? Это означает, что клиент говорит свое вежливое НЕТ,  и менеджер допустил ошибки на предыдущих этапах продаж. Либо это произошло на […]

Способы завершения продажи

После того, как менеджер успешно ответил на возражения клиента, наступает момент истины — завершение сделки или завершение продажи. Многие менеджеры в этот момент отдают инициативу в руки клиенту. Им кажется, что они все сделали, все рассказали и дело теперь в том, чтобы клиент взял ручку, подписал договор или уехал к себе в офис, подумал о чем-то хорошем  и […]

Типы вопросов в продажах

Типы вопросов в продажах.   Мы рассмотрим 3 типа основных вопросов в продажах и их подтипы. Другое название — виды вопросов в продажах. Закрытые вопросы. Альтернативные вопросы Открытые вопросы. Закрытые вопросы. Закрытые вопросы – это вопросы на которые мы ожидаем получить только 2 варианта ответов —  либо «ДА», либо «НЕТ». Цель закрытого вопроса: Получить согласие. Получить подтверждение договоренностей […]

Холодные звонки

Холодные звонки являются одним из  инструментов менеджера по продажам, который занимается активным поиском, привлечением новых клиентов и расширением клиентской базы. Иногда холодные звонки  еще называют — продажи по телефону, продажи на исходящих звонках, работа на исходящих звонках, телемаркетинг. С холодными звонками связано много мифов. Один из таких мифов — это миф о не эффективности холодных звонков.  Тем не […]

Улыбка продавца

Почему важно улыбаться. Значение улыбки. Часто говорят, что американцы и европейцы улыбаются неестественно. Эта “дежурная улыбка” сразу чувствуется и оказывает негативное влияние на покупателя или клиента. Обычно мы так и говорим, но давайте вспомним наши ощущения от того, как мы, например, приезжаем в зарубежный отель. Как правило, сотрудник отеля встречает нас улыбкой. Мы конечно в душе понимаем, что […]

Средний чек

  Что такое средний чек? Средний чек — это цифра, которая равна сумме всех закупок ваших  клиентов за период, например за месяц в рублях, деленное на общее количество закупок . Это отличный индикатор динамики развития бизнеса.  В самом деле, если у вас падает размер среднего чека, то это сигнал к тому, что что-то идет не так. Что нужно сделать, чтобы повысить средний […]

Воронка вопросов

Воронка вопросов — это инструмент менеджера по продажам. Вместо того, чтобы задавать вопросы спонтанно и часто ходить по кругу, менеджер задает определенную последовательность вопросов, целенаправленно ведет клиента к продаже.  Воронка вопросов сокращает время работы с клиентом, а значит увеличивает продажи.  В самом деле, в Вашем портфеле есть значительный ассортимент товаров и услуг (порой тысячи), но в заключении клиент […]