Способы завершения продажи

После того, как менеджер успешно ответил на возражения клиента, наступает момент истины — завершение сделки или завершение продажи.

Многие менеджеры в этот момент отдают инициативу в руки клиенту. Им кажется, что они все сделали, все рассказали и дело теперь в том, чтобы клиент взял ручку, подписал договор или уехал к себе в офис, подумал о чем-то хорошем  и прислал им деньги за товар.

Иногда это срабатывает, но чаще нет. Руководители обычно говорят про таких менеджеров: «Он не дожимает клиента».

Клиент не чувствует себя обязанным принять решение или сделать заказ до того момента, пока стороны «не пожали друг другу руки» и не сказали — ДОГОВОРИЛИСЬ!

Что нужно сделать на этом этапе.

1. Кратко резюмировать итоги встречи.

2. Предложить клиенту подписать заказ.

— Ну что, подписываем? Здесь отлично работает техника закрытых вопросов.

3. Если клиент не подписывает заказ, то нужно договориться о шагах к его подписанию.

4. В конце спросить:»Договорились!?»

5. Получить в ответ: «Договорились!»

Все, теперь клиент принял на себя обязательства, и ему будет очень неудобно не следовать этим обязательствам  в дальнейшем.  С большой долей вероятности он больше ни к кому не пойдет.

Шаги должны быть конкретными и с обязательной датой. Это должен быть реальный план действий, ведущий к подписанию заказа.

— Я вам высылаю информацию 26 числа, как вы и говорили, вы ее обсуждаете

с коммерческим директором, принимаете решение, и мы созваниваемся с Вами 28 числа, с тем, чтобы сделать первый заказ.

— Договорились?!

— Договорились!

Теперь главное самому менеджеру строго следить за своими обещаниями, потому что клиент будет  обращать на это пристальное внимание.

Share
Posted in Статья.