На этом этапе менеджер по продажам более серьезно и глубоко изучает бизнес клиента. Девиз этапа: «Наш бизнес будет расти, если будет расти бизнес наших клиентов!»
Наш подход коренным образом отличается от простого отпуска товара менеджером и работе менеджера по входящим запросам от клиентов.
На этом этапе менеджер работает по плану или программе развития клиента. Менеджер внимательно исследует бизнес клиента и предлагает клиенту возможные варианты развития его бизнеса или решения существующих проблем и вопросов.
Кроме того, менеджер по оптовым продажам обучает менеджеров по продажам клиента правильным продажам своего продукта или услуг конечному потребителю, помогает клиенту правильно позиционировать товар, относительно товара конкурентов.
Снабжает клиента информацией о преимуществах и выгодах своего продукта для конечного потребителя. Пример презентации с точки зрения преимуществ — выгод, Вы сможете прочесть в статье: «Правила создания презентации».
Если брать развитие клиентской базы в целом, то это удобно делать это с помощью такого инструмента как: «Средний чек».
Эта работа должна быть постоянной, потому что меняется рынок, меняется ситуация у клиента, меняетесь Вы. Ваши конкуренты тоже не дремлют. Так же нельзя забывать, что в бизнесе, время от времени, случаются конфликтные ситуации, ситуации, когда вы подводите клиентов по срокам, ценам, ассортименту, качеству.
Если в таких ситуациях повести себя неправильно, то клиент может уйти. Не допускайте этого! Постоянные клиенту слишком дороги, чтобы терять их.
Навык поведения в конфликтных ситуациях, к сожалению, не врожденный. Ему нужно учиться, но поверьте, в этом нет ничего сложного, стоит лишь только захотеть. Эти навыки мы их отрабатываем на тренингах.