Установление партнерских отношений с клиентом

Две причины, почему мы не верим людям:

1. Мы их не знаем.
2. Мы знаем их.

Очень хорошее правило для установления партнерских отношений с клиентом. Вас должны знать, но не настолько близко, чтобы знать про вас все. Информация, которую вы позволяете узнать клиенту о вас, товаре и компании должна быть положительной и дозированной.

Я понимаю, как это сложно, не сказать что-нибудь не то, но клиент может вас не слушать, но его мозг четко отмечает все ваши промахи и автоматически ищет в ваших словах противоречия, неточности и намеки на возможное неисполнение обязательств.

Ни в коем случае не ругайте конкурента. Клиент может не согласиться с вами в том, что он уже давно покупает товар у того, у кого ему покупать не следует и что он совершил ошибку в выборе.

Как это делать?

Говорить по сути дела.
Не обсуждать с клиентом коллег по компании.
Не спорить о ценностях клиента и его компетенции.
Почаще спрашивать мнение клиента, а не утверждать что-либо.
Вопросы — это беспроигрышный метод направления мышления клиента в нужную вам сторону, без риска вызвать ненужный спор.
Больше задавать вопросов, чем говорить самому вначале переговоров.
Менять тему, если вы увидели негативную реакцию клиента на ваши определенные слова. Не возвращаться к этому в этом контексте.
Слушать, наблюдать и быть гибким.

Share
Posted in Статья.