Типы вопросов в продажах

Мы рассмотрим 3 типа основных вопросов в продажах и их подтипы:

  1. Закрытые вопросы.
  2. Альтернативные вопросы
  3. Открытые вопросы.

Закрытые вопросы.

Закрытые вопросы – это вопросы на которые мы ожидаем получить только 2 варианта ответов —  либо «ДА», либо «НЕТ».

Цель закрытого вопроса:

  • Получить согласие.
  • Получить подтверждение договоренностей или предположений.
  • Уточнить информацию. Уточняющие вопросы.Закрытый вопрос
  • Зафиксировать что-либо.
  • Завершить разговор.
  • Закрывающие вопросы.

Ошибки:

  • Задавать только закрытые вопросы.
  • Задавать закрытые вопросы в начале продажи.
  • Задавать закрытые вопросы, на которые можно получить не нужное «Нет».

Задавать несколько закрытых вопросов подряд. Допрос.

Как задать закрытый вопрос.

Любое повествовательное предложение можно превратить в закрытый вопрос, путем его интонационного повышения к концу предложения.

Закрытые вопросы в продажах примеры:

  • Мы договорились по первому пункту?
  • Мы можем это зафиксировать?
  • Вы ознакомились с нашим ассортиментом?
  • У вас есть автомобиль?

стрелка на тренинг продаж

Открытые вопросы.

Открытые вопросы – это вопросы на которые мы ожидаем получить максимально развернутый и полный ответ по заданной вопросом теме.

Цель открытого вопроса:

  • Разговорить клиента.
    • Получить общую информацию.
    • Понять, что стоит за утверждениями клиента.
    • Получить паузу для обдумывания.Открытые вопросы

 Ошибки:

  • Задавать открытые вопросы в конце беседы.
    • Задавать открытые вопросы на отвлеченные темы.

 Как задать открытый вопрос.

Открытый вопрос задают с помощью вопросительных слов, которые ставятся в начале предложения.

  • Где?
  • Что?
  • Когда?
  • В связи с чем?
  • и т. д.

Открытые вопросы в продажах примеры:

  • Из каких вариантов выбираете?
  • Что решили?
  • Когда Вы сможете ознакомиться с нашим предложением?
  • Как вы думаете, какими характеристиками должен обладать современный mp3-плеер?

Альтернативные вопросы в продажах.

Альтернативные вопросы – это вопросы на которые мы ожидаем получить ответ в виде выбора клиентом одного из вариантов, который мы обозначаем в самом вопросе.

Цель альтернативного вопроса:

  • Предоставить варианты выбора.
    • Понять области интересов клиента.
    • Направить мышление клиента на выбор альтернатив. Альтернативный вопрос

 Ошибки:

  • Включать в вопрос в качестве одной из альтернатив то, что нам не выгодно.

Как задать альтернативный вопрос.

Придумайте 2 или более альтернативы и задайте вопрос, который подразумевает выбор между этими альтернативами, используя союз “ИЛИ”.

Альтернативные вопросы в продажах примеры:

  • Где Вам удобнее будет встретиться со мной, в офисе или на выставке?
  • Остались ли у Вас вопросы по этому пункту или мы можем перейти к следующей части договора?
  • Какую модель будем рассчитывать,  А или Б?

стрелка на тренинг продаж

 

Подтипы  вопросов.

Хвостатые вопросы.

Иногда такие вопросы называют вопросы — предположения. По сути — это закрытый вопрос, но на который мы ожидаем получить ответ только «ДА». Обычно мы рекомендуем избегать этих вопросов  в продажах, потому что они воспринимаются многими клиентами как манипуляция и  в любой момент на этот вопрос  можно получить ответ «НЕТ», и тем самым разрушить продажу.

Как задать хвостатый вопрос.

Это любое ваше утверждение, с которым клиент обязан согласиться. В конце утверждения ставится специальная конструкция — хвост и знак вопроса.

Специальные конструкции:

  • Не так ли?
  • Согласны?
  • Правда?
  • Да?
  • Верно? и т. д.

Примеры хвостатых вопросов:

  • Это в 2 раза больше, не так ли?
  • Все люди хотят обеспечить себе стабильный доход на пенсии, согласны?
  • Это ведь быстрее, чем у вас сейчас, да?
  • Никто не хочет переплачивать, правда?

Иногда можно встретить иную конструкцию такого вопроса, где «хвост вопроса» стоит в самом начале.

Наверное, ваши дети тоже будут пользоваться фотоаппаратом?

Чтобы не получить на хвостатый вопрос ответ «НЕТ», нужно соблюдать одно правило.  Ваше утверждение не должно быть спорным . Это должен быть факт, который известен и вам и клиенту или то, с чем могут согласиться большинство ваших потенциальных клиентов.  Так же можно использовать мягкие утверждения, такие как:

  • Возможно…
  • Наверное…
  • Вероятно…

Ошибки хвостатых вопросов.

Не правильно: «Это ведь здорово, не правда ли?»

Правильно:  «Это поможет вам снизить ваши расходы в 2 раза, не так ли?»

Посмотреть список тренингов.

Share
Posted in Статья.