Воронка вопросов — это инструмент менеджера по продажам. Вместо того, чтобы задавать вопросы спонтанно и часто ходить по кругу, менеджер задает определенную последовательность вопросов, целенаправленно ведет клиента к продаже. Воронка вопросов сокращает время работы с клиентом, а значит увеличивает продажи.
В самом деле, в Вашем портфеле есть значительный ассортимент товаров и услуг (порой тысячи), но в заключении клиент купит из этого ассортимента один или несколько.
Можно конечно дать клиенту весь Ваш прайс — лист и ждать когда он выберет все сам, но мы говорим про активные продажи. Вы задаете клиенту вопросы, от общего к частному и гораздо быстрее выходите на покупку. Это и есть воронка вопросов.
На тренинге продаж мы делаем воронку вопросов для конкретного бизнеса и конкретной компании.
Основные подходы следующие.
Вначале задаются открытые вопросы, чтобы обозначить те области, в которых клиент выбирает. Иногда, вместо открытых вопросов лучше работают альтернативные, но крайне редко закрытые вопросы .
Например, открытый вопрос:
— О каком бюджете идет речь?
Или, альтернативный вопрос с другой стороны, но тоже про бюджет:
— У нас есть продукция в трех диапазонах :
50-100
100-500
500-1000.
— В каком диапазоне будем рассматривать?
После того, как мы выяснили более узкие области потребности клиента, можно предложить ему выбор из альтернативного вопроса.
— То, о чем Вы говорите, может быть решено с помощью продуктов А или Б. Что будем рассматривать?
После рассмотрения продуктов А и Б, нужно зафиксировать договоренность с помощью закрытого вопроса:
— Итак, Вы остановились на продукте А?
Или:
— Добавляем продукт А в заказ?
Дальше можно перейти к уточнению деталей заказа или оплате, тоже используя воронку вопросов.
Кстати, мы отдельно разрабатываем для компаний воронку продаж. Это помогает существенно упростить продажи и избавиться от зависимости от «звезд продаж». Фактически любой новичок начинает задавать правильные и сильные вопросы и уверенно ведет продажу к ее завершению.