Презентация товара – это один из продающих этапов продаж.
По сути – это рассказ о вашем товаре и компании, в котором вы описываете ситуации того, как ваш товар и компания будут решать задачи клиента или устранят его проблемы .
Поскольку это рассказ о том, чего еще нет, то вы должны презентовать свой товар настолько красочно, чтобы клиент это ощутил почти по-настоящему и захотел этот товар приобрести.
Это и было 1-е правило презентации – рисуйте картинки того, как ваш товар решит все вопросы вашего клиента. Рисуйте яркие, позитивные и эмоционально насыщенные картинки, вызывающие желание купить ваш товар. Поймите, клиенту предлагают много похожих товаров. Ваша задача сделать так, чтобы клиент выделил именно ваш товар. Это можно сделать эмоционально.
Правило № 2. У вашего товара может быть много всяких характеристик, но не нужно говорить клиенту обо всех. Нужно бить точечно и говорить только о тех характеристиках, которые важны для клиента. Если вы будете говорить про все характеристики, то клиент подумает, что этот товар не по всем параметрам сделан для него, любимого.
Правило № 3. Оно вытекает из правила №2. Не нужно делать презентацию до того момента, пока вы не выявили потребности клиента и не поняли того, какую картинку товара клиент себе уже нарисовал.
Важный момент, клиент приходит к вам со своей картиной обладания товара. Как правило, эта картина искажена в силу того, что клиент не является таким специалистом в вашем товаре как вы. В этом есть и свой плюс. Вы можете эту картинку поменять.
Большинство менеджеров начинают свою продажу до того, как они выявят потребности картину покупателя – это грубейшая ошибка! Не делайте этого!
Правило № 4. Не презентуйте характеристики товара, презентуйте связку характеристика – выгода. Не заставляйте клиента самому делать логические выводы о том, чем ему поможет ваш товар на основании его характеристик. Он может просто не додуматься или додуматься до негативной или неправильной картинки.
Пример презентации товара с использованием связки свойство – выгода.
Дрель 1000 оборотов (свойство) – вы сможете просверлить отверстие в стене за 1 минуту и сэкономите свое время (выгода для клиента).
Правило №5. Учитывайте типологию клиента. Кому то нужны детали вашего товара, кому то нужно только общие характеристики и выгоды без углубления в детали. На тренингах по навыкам презентации мы готовим презентацию под разные типы клиентов.
Когда вы овладеете этими пятью правилами презентации (свойство), вы сможете проводить яркие и убедительные презентации для своих клиентов. Вы сможете продавать даже тем клиентам, которые до этого у вас ничего не покупали и делать это легко и быстро (выгода).