Задача увеличения продаж в магазине состоит из 2-х этапов:

ШАГ 1. Привлечение покупателей в магазин - “ПП1”.

ШАГ 2. Продажа пришедшим в магазин покупателям - “ПП2”.

Продажи = ПП1*ПП2.

Чем больше ПП1 (чем больше покупателей зашло к вам в магазин), тем больше продажи.
Чем больше ПП2 (чем большему числу зашедших продают ваши продавцы и чем больше средний чек продажи), тем больше продажи.
Продажи максимальны, когда в магазин зашло максимальное количество покупателей, которым ваши продавцы продали максимальное количество товара.

Мы видим здесь 2 крайних случая.
Случай 1. РП = 0. Это тот случай, когда в магазин покупатели не заходят вообще. В этом случае, какие бы опытные продавцы у вас не были, продажи все равно будут равны нулю.
Случай 2. ПР=0. Этот то случай, когда покупатели приходят в магазин, а продавцы не могут им ничего продать. Сколько потенциальных покупателей вошло в магазин, столько и вышло из него, но без покупок.

Конечно в жизни редко встречается такой случай. Какие-то покупатели заходят в магазин, даже если их специально не привлекать. Продавцы все-таки тоже что-то продают, но крайние точки позволят нам понять, как увеличить продажи. Продолжим.
Уравнение продаж показывает, что эти 2 составляющие одинаково важны для увеличения продаж.
Тем не менее, в практике, обычно идет упор на первую составляющую. Увеличим затраты на привлечение клиентов и продажи возрастут.
Действительно, если вы увеличиваете вложения на привлечение и продажи растут пропорционально, то это отличный путь.

Наступает момент, при котором увеличение затрат на привлечение клиентов не приносит новых покупателей.

В какой-то момент, потенциальные клиенты начинают заканчиваться. Те, кто хотел, уже приехали и зашли в магазин. Вы увеличили бюджет привлечения в 2 раза, а количество покупателей увеличилось только на 10%. То есть, каждый новый покупатель начинает обходиться в несколько раз дороже предыдущих. 

Через некоторое время практически любое увеличение бюджета по привлечению клиентов не приводит к увеличению потенциальных покупателей. Затраты на привлечение растут, а покупателей больше не становится. Самое время посмотреть на КПД работы продавцов-консультантов.

КПД работы продавцов-консультантов.

Скорее всего, вы как директор магазина, обращали внимание на то, что есть продавцы, которые продают значительно больше остальных. 
И это все происходит в одном магазине, при одном и том же товаре, и при одном и том же бюджете привлечения.
Если все составляющие одинаковые, как для успешных продавцов, так и для обычных, то можно предположить, что продажи зависят от уровня мастерства продавца.

КПД паровоза: 7-8%.
КПД электровоза: 88-90%.
Они оба могут перемещать вагоны и внешне похожи.
Какой КПД у ваших продавцов?

Давайте оценим, что будет, если все ваши продавцы будут продавать так же много, как ваш самый лучший продавец.
Обычно, лучшие продавцы продают от 2-х до 3-х раз больше, чем самый плохой продавец. Плюс к этому, даже самый лучший продавец может увеличить свои продажи еще на 25-50%.

Вы сможете продавать в 2 раза больше, не увеличивая затрат на привлечение покупателей в магазин.

Предположим, что у вас штат из 10 продавцов, среди которых 2 лучших. Максимальное расчетное увеличение продаж составит 221%! Действительно, по нашим наблюдениям, увеличение продаж после обучения составляет 150-200%.

Share
Posted in Статья.