Холодные звонки

Холодные звонки являются одним из  инструментов менеджера по продажам, который занимается активным поиском, привлечением новых клиентов и расширением клиентской базы.

Иногда холодные звонки  еще называют — продажи по телефону, продажи на исходящих звонках, работа на исходящих звонках, телемаркетинг.

С холодными звонками связано много мифов. Один из таких мифов — это миф о не эффективности холодных звонков.  Тем не менее, наш собственный практический опыт и опыт тех компаний, где мы проводили обучение, показывает, что этот инструмент позволяет получить тех клиентов, которых нельзя получить, используя другие методы привлечения клиентов . При всем при этом, холодные звонки обладают простотой  и низкой стоимостью контакта с клиентом.

У этого метода есть свои особенности.

Чтобы начать использовать этот простой инструмент нужны:

  • Обычный телефон.
  • Телефоны потенциальных клиентов.
  • Менеджер, который будет звонить.
  • Скрипт (сценарий) телефонного звонка.
  • Технология отзвона.
  • Цель отзвона.

Базу телефонов потенциальных клиентов не сложно приобрести. Сценарий мы делаем на тренинге.

Холодные звонки, что это такое.
Холодным, называется любой звонок клиенту, с которым вы еще ни разу не вступали в контакт любым способом. Он вас лично не знает, не является инициатором контакта (как в случае, например, входящих звонков по рекламе или с вашего сайта) и не ждет вашего звонка..

При этом,  вы предполагаете, что ваш товар или ваши услуги могут быть в принципе ему интересны .  То есть, прежде чем звонить, вы проводите анализ того, кому звонить или вы уже имеете готовую базу данных, отфильтрованную кем-то по этим критериям.

 

Техника холодных звонков.

Как и у любого метода привлечения новых потенциальных клиентов, в работе с холодными звонками есть своя технология холодных звонков и свои особенности.

Перечислим некоторые.

Есть 2 стратегии холодных звонков:

  • Пригласить клиента в офис.
  • Продажи по телефону.

Первый вариант наиболее предпочтителен, если до вашего клиента можно быстро  доехать  или он очень важен для вас. В любом случае, на личной встрече у вас будет больше возможностей для убеждения клиента.

Второй вариант предпочтителен для региональных продаж или если ваш товар достаточно известен, или у вас достаточные для принятия решения  описания товара/услуги на сайте или в каталоге.  Кроме того, если вы позвоните клиенту в тот момент,  когда он остро нуждается в вашем товаре/услуге, то  возможно с ходу ему и продадите. Такие счастливые моменты случаются, но все же это не правило.

Особенностью холодных звонков так же является начальный момент — как начать разговор. Что говорить, сколько говорить по времени? Что лучше не говорить?

Остальные особенности будут видны ниже, в описание вопросов по теме холодных звонков, которые мы рассматриваем на Тренинг холодных звонков.

Share
Posted in Статья.